おやつカンパニーのスナック菓子ブランド「ベビースター」は、次の3つの法則を前提に、ベビースターの購買増加の図式を仮説立てし、それに基づいた戦術を実行。
その結果、購買増加（商品回転数の向上）とROASのKPIクリアを実現しました。

1．ダブルジョパティの法則：「2割の顧客が8割の利益を生む」というパレート構図が多いことを背景に、ロイヤルカスタマーを大切にせよ、というのがマーケティングの一般認識。
しかし、バイロン・シャープ氏は、ノンユーザー、ライトユーザーを取り込むことで結果的にロイヤルカスタマーが増加する、という従来の認識とは逆の「ダブルジョパティの法則」を唱えている。
2．カテゴリ特性：コトラーは商品カテゴリの分類には、最寄品・買い回り品などの分類もあり、それによっても消費者の関与度や購買の仕方は異なってくるとしている。
3．エボークドセット：ブランド選考（購買）はエボークドセット（購入検討の対象として想起されるブランドの集合体）に左右される。

本講演では、ベビースターが置かれていた状況から、どのようなデータを基にどのように仮説立てをしたのか、実行したマーケティング戦術の詳細、その結果までを共有していただきます。

髙口 裕之 [おやつカンパニー]

プロフィール

株式会社おやつカンパニー
マーケティング本部 取締役 専務執行役員 マーケティング本部長

大学卒業後、株式会社中埜酢店（現Mizkan HD）入社。営業からマーケティングへ。みりんグループ、たれグループのブランドマネジャーを歴任し、レトルト鍋つゆシリーズ、金のごまだれ等、多くの商品企画開発後、食酢グループマーケティング統括。MBA取得後、規格外農産物流通会社の起業や、食品マーケティングコンサルタントを経て、日系PEファンド投資先食品メーカー代表取締役に就任。バイアウト後、米系PEファンド投資先である株式会社おやつカンパニーにて現職。