2020年4月に発出されたはじめての緊急事態宣言から、1年以上の月日が経過しました。テレワークやオンラインセールスを活用したニューノーマルの働き方は日に日に定着し、営業組織の「デジタル化」は一気に進みました。
しかし、顧客と「会えない」時代はまだまだ続きます。新規営業や、顧客との長期的な関係構築に課題を抱えている組織も多いでしょう。
新時代の顧客の姿を捉え、新しい顧客とつながり、これまでの顧客ともつながりつづけるためのキーになるのが「データ活用」です。もちろん漠然とデータを集めるのではなく、どのようなデータをどのような手段で集め、それは営業プロセスのどこで活かすべきものなのか――そこまでを明確に定め、戦略を練らなければなりません。
また、顧客を理解するデータ活用は営業組織だけで実現できるものでもありません。マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスとの連携はもちろんテクノロジーの活用も重要なポイントになっていきます。
ニューノーマル時代をリードするような強い営業組織になるために、一度立ち止まり「営業組織のデータ活用」を見つめ直してみませんか。
| 名称 | SalesZine Day 2021 Summer |
|---|---|
| 日時 | 2021年7月8日(木) 13:00～18:00  |
| 会場 | オンライン |
| 主催 | 株式会社 翔泳社 |
| 参加費 | 無料 (事前登録制) |
| 注意事項 | ※イベントを視聴できるのは、事前にご登録いただいた方のみとなります。 ※ご登録いただいた方には、別途、イベントを視聴するために必要な【 URL・ID・パスワード・接続方法 】などを、7月7日（水）17:00を目処にメールにてお送りいたします。 ※イベント内容の録画、録音、撮影については固くお断りさせていただきます。これらの違反が発覚した場合、法的措置を取らせていただく場合もございますのでご注意ください。 ※イベント終了後、アーカイブの公開はございません。 |
| 書籍プレゼント | 事前登録のうえ1セッション以上視聴いただいき、イベント当日にご案内する「書籍応募フォーム（視聴後アンケート）」に回答いただいた方全員に、書籍『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』をプレゼントします。 ※「書籍応募フォーム（視聴後アンケート）」へお受取り可能なご住所をご回答ください。 ※回答いただいた住所に関しては書籍発送以外には使用しません。 ※ご住所がない場合、発送できない可能性があります。 ※7月末以降の発送を予定しています。 |
顧客と「会えない」時代、営業組織は顧客とつながり続けるための新たなチャレンジをスタートしたのでしょうか？ 顧客理解を深め、タイミングをつかむために重要なのが「データマジメント」です。そして、顧客を捉えるためのデータマネジメントは営業組織だけで実現できるものでもありません。マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスとの連携はもちろん、テクノロジーの活用も必須です。今回は実践企業をお招きし、変化の時代のなかで取り組んだ営業改革・データドリブンな組織へのチャレンジについてうかがいます。
株式会社堀場エステック 営業推進部 デジタルマーケティングチーム チームリーダー
新卒で堀場エステック入社し、海外営業、国内営業を経験した後、営業推進部でSalesforceの導入、立ち上げを行い定着化を推進。展示会企画、運営などの販促業務担当時にMarekto Engageを導入し営業と連携した施策、プロセスマネジメントを進めマーケティングの売上貢献する仕組み、体制作りを行った。2019年に営業本部でインサイドセールスの導入、立ち上げを行い営業の生産性向上、顧客満足度向上を目標に進めている。また HORIBA GroupのMarketo Engage担当者で構成しているMarketing Operationsとしてマーケティングの効率化を行っている。2018年Marketo Champion。
株式会社マイナビ コンテンツメディア事業本部 事業推進統括部 マーケティング戦略部 部長
新卒で入社した採用コンサルティングの会社で営業・営業推進を経験した後、マイナビへ。マイナビウーマン・マイナビニュース・大学生向けメディア（雑誌・web）の広告営業を経て、営業推進、広告商品開発、新規事業開発など様々な部署を経験。2019年1月、インサイドセールスを立ち上げ。2020年4月より、マーケティング施策を開始。
株式会社翔泳社 SalesZine編集部
Sales Techに関する情報をお届けします！
昨今買い手自ら情報収集や選択をすることは当たり前になり、いかに顧客体験の質を高められるかが多くの企業にとって共通の課題となっています。この顧客体験を向上させるうえで鍵となるのが「データ活用」ですが、その前提として「アート（創意工夫）」と「サイエンス（実践論）」両軸の視点を持ち戦略を考え実行していくことが非常に重要です。
本セッションではHubSpot社が実施する、優れた顧客体験を提供するための組織づくりや「4つの連携（チーム・戦略・ツール・動機づけ）」について具体的に解説していきます。セッション後半では、パーソルイノベーション株式会社が登壇。新規事業における優れた顧客体験を実現するために実行したデータ活用や組織連携の工夫について、多くの営業組織の参考になる実例を紹介いただきます。
パーソルイノベーション株式会社 Sync Up セールス・マーケティング
2012年パーソルキャリア株式会社（旧：株式会社インテリジェンス）へ入社。製造業界の中途採用支援に従事。2019年4月にパーソルイノベーション株式会社へ転籍し、新規事業「SyncUp」の立ち上げを行う。現在はマーケティング組織の立ち上げにおけるプランニングやコンテンツ企画、ライティング、営業支援を中心に行っている。
HubSpot Japan株式会社 マーケティングチーム マネージャー
米国、欧州でマーケティング/イベントマネジメントを修め帰国後、企業向けイベント企画制作、マーケティング支援、非営利団体を含む各種新規事業の立ち上げ支援に従事。創業期のスタートアップにてマーケティング部門立ち上げの傍ら、執筆や各種セミナー登壇等を通しコンテンツマーケティングの認知度向上に尽力。マーケティングテクノロジーやカスタマージャーニーの考え方の啓蒙を通して企業内マーケターの支援に注力している。セールスフォース・ドットコム、Zuora Japanを経て2020年より現職。
著作：「いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本-人気講師が教える宣伝せずに売れる仕組み作り」（インプレス,2015）、「はじめてのカスタマージャーニーワークショップ -“顧客視点”で考えるビジネスの課題と可能性」執筆/編集協力（翔泳社,2018）
営業の成果拡大・効率化を目的に多くのBtoB企業でCRM/SFA、MAの利活用が進んでいます。しかし導入しても、社内定着しない、どこから手を付けたらよいのか分からないなどの課題や悩みを抱える企業や担当者も少なくありません。
今回は、 CRM/SFAのデータ とランドスケイプの法人データベース「uSonar」を活用し成果・効率化につなげやすい、“「受注につながりやすい顧客」を見つけ顧客に合わせた最適なアプローチ手法”について、実際に取り組まれている企業様をお招きしてご紹介いたします。
株式会社ランドスケイプ 広域グループ 執行役員
通信業界・エネルギー業界を中心に様々な企業のデータに関する課題解決を10年以上従事。
トータルソリューションを軸に今ある資産を生かすためのデータフロー構築を支援。即実行できる内容を提供。
株式会社セゾン情報システムズ マーケティング部 マーケティングコミュニケーションチーム チーム長
2013年、セゾン情報システムズ入社。データ連携ソフトウェア「HULFT（ハルフト）」の営業推進（※現マーケティング部）として、イベントや展示会、Webサイトでのリード獲得と、メールによる醸成活動を担当。獲得したリードをEXCELを使って営業連携していたものを、2015年にOracle Eloquaを導入し、営業が利用していたSalesforceとシステム間連携を実現。現在は、マーケティング部門が獲得したリードを確実に営業がフォローする営業活動と密接に連動した施策を実施中。
※Modern Customer Experience 2018のBest Lead Management のファイナリスト
営業組織の重要なテーマは、顧客への価値提供、そしてそれを売上へと昇華させ企業の継続的な成長を牽引することです。しかしながら、企業活動の根幹とも言える「営業活動」「営業手法」について、適切な「ナレッジマネジメント」を実施し、品質を担保できている企業はまだまだ多くありません。またコロナ禍においては、離れた場所で働きながら、いかに持続的な育成を実施するべきかと新しい課題を抱える企業も多いでしょう。
本セッションでは大手企業のナレッジマネジメント実践者や専門家を招き、いま必要な「セールスナレッジマネジメント」の重要性と、そこにテクノロジーがいかに寄与していくのかについて探っていきます。
※本企画はSalesZineウェブ特別企画「セールスDX研究所」の出張版です
アクセンチュア株式会社 インタラクティブ本部 シニアマネジャー
早稲田大学理工学部卒業後、新卒でアクセンチュアに入社。
主にハイテク業界を中心に、マーケティング・営業に関する戦略策定、業務プロセス改革、受注システム改革や新規事業立ち上げ、各種グローバルプロジェクト支援など、幅広くコンサルティング案件を手掛ける。
専門領域：
・ハイテク企業向けの業務改革コンサルティング(PMO/企画構想立案/業務プロセス定義/定着化支援、など)
・マーケティング領域のエキスパートとして、CRM/デジタルマーケティング領域における各種コンサルティングや、グローバルの最新事例の導入を実施
・Plazmaで営業・マーケに関する講演や2018デジタル消費者調査共著等、外部への発信も多数実施
株式会社ナレッジワーク CEO
リンクアンドモチベーション入社後、中小ベンチャー企業向け組織人事コンサルティング事業にて2010年当時最年少で執行役員に着任。
国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」を立ち上げ、国内HRTechの牽引役となる。
現在はナレッジテクノロジーであらゆる人の可能性を解放するナレッジワーク社CEOとして活躍中。
著書：『THE TEAM』（幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）
NTTコミュニケーションズ株式会社 ビジネスソリューション本部 Data.Camp,Senior Manager
新卒入社後、法人ソリューション分野で約10年エンジニアを経験。経営企画部を経てICTコンサルティング組織の立ち上げに携わり、特にデータ活用やナレッジマネジメントの重要性を痛感。現在は、法人営業組織全体のセールスイネーブルメントを推進するData.Campに所属。セールステックなどを活用しながら、法人営業におけるナレッジマネジメントを強化、データドリブン経営の更なる展開に注力。
株式会社primeNumberはデータテクノロジーカンパニーです。ビジネスの意思決定を支えるデータ統合自動化サービス「trocco®」を運営しています。
新型コロナウイルスの影響で、急速なデジタル化や日本経済の縮小が進み、データを活用して合理的に売上をあげる必要性が高まっています。本セッションでは、primeNumber社がマーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセス領域においてどのようにデータを活用して、半年間で顧客数2倍を実現したのかをお話しする他、弊社顧客の事例についても解説いたします。
株式会社primeNumber 代表取締役CEO
新卒で入社した日本総合研究所にて製造業向けシステムコンサルティング、それに伴うプロジェクトマネジメントに従事。その後、インターネット広告企業にてビジネス・プロダクト開発に携わる中で、広告プラットフォームの開発・事業運営を担う関連会社役員を経て、2015年に株式会社primeNumberを創業。
顧客と「会えない」状況下において、“非対面”でのセールス活動がスタンダードとなりつつある今、企業はWebやデータを活用したセールスの仕組みづくりがより重要となりました。
本セッションでは、マーケティング部門をゼロから立ち上げた経験から、営業効率化を実現する際の取り組みのコツやMAを活用した実際の施策事例をお伝えします。
SATORI株式会社 マーケティング営業部 営業企画 リーダー
大学卒業後、Webマーケティングを取り扱う広告代理店に入社し、営業トップの実績を活かし、マーケティング部門の立ち上げを行う。メディアの運営や、展示会・セミナーの企画運営、インターネット広告の運用、インサイドセールス部隊の立ち上げ、SFAの導入・運用、MAを使ったナーチャリングなどのマーケティング分野に尽力。現在はSATORIで営業企画を担当している。
コロナ禍による営業活動のオンライン化を経て、営業組織は目まぐるしいアップデートを遂げています。他方で、各種ワークフローのデジタル化により、営業事務などの「サポート職種」の役割は過渡期に差し掛かっています。該当職種を廃止していく動きもある中で、「セールスサポート」の役割やあり方を見直し、営業組織をさらに強くしているチームも存在しています。本セッションでは、わずか8ヵ月で自社の営業組織の売上倍増を実現したコドモンの営業ジェネラルマネージャー足立賢信さんと、その営業部隊と伴走し、「営業が商談に専念できる仕組みづくり」にまい進したデスクチームのマネージャー木島明日香さんが登壇。「新しいセールスサポート」のかたちをつくったおふたりに、仕組みづくりの方法や成長後の戦略についてたっぷり解説いただきます。新時代の「営業組織を強くする方法」を一緒に学んでいきましょう。
株式会社コドモン 普及推進部 執行役員 兼 ジェネラルマネージャー
大学時代にグルメサイトの立ち上げに参加。在籍15年間でのべ5,000店以上へ営業し、営業責任者、サイト開発運用責任者などを担う。飲食店向けSaaS事業者に転職し、在籍した4年間でセールスマネージャーとして組織づくり、代理店管理などを通じて、入社時の10倍の登録店数10,000突破に貢献。現職では、オンライン商談の活用やデスクチームの新設など改革を実施し、保育園業務支援SaaSコドモンの利用施設数を入社3年弱で1600から5倍の8000施設へ拡大に貢献。
株式会社コドモン 普及推進部 デスクチームマネージャー
百貨店でのバイヤー、社内広報に従事した後、アパレルの広告代理店にて営業職に従事。出産を期に家族をドメインとしたメディア運営、アプリ開発をしているベンチャー企業に入社し、コーポレートの立ち上げを担当。
2018年よりコドモンにて営業部のデスクの第1号社員として入社。現在はマネージャーとして営業メンバーの業務効率化を通して、成果を最大化することをミッションに奮闘中。
本イベントでは、すべての参加者、スピーカー、スポンサーとスタッフはイベント開催中およびその前後を含め以下の行動規範に従うことへの同意を必要とします。主催者はイベント開催を通じてこの規範の実施を徹底します。私達主催者は誰にとっても安全な環境を確約するためにすべての参加者が協力することを期待しています。
全員がハラスメント行為なく、本イベントに参加し体験できる環境の提供に最善を尽くします。私達主催者は、イベント参加者によるあらゆるハラスメント行為を一切許容しません。
ハラスメント行為には、言葉による性別、性的指向、障碍の有無、外見、身体の大きさ、人種、民族、国籍、宗教に関する攻撃的なコメント、公的空間での性的な映像表現、意図的な威力行為、ストーキング、つきまとい、写真撮影や録音によるいやがらせ、トークやその他のイベントに対して繰り返して中断しようとする行為、不適切な身体接触、そして望まれない性的な注意を引きつける行為を含みます。
他者を傷つける・苦痛を与える・不利益を与える言葉や行為、映像表現を使うことは会場およびイベントに関連するいかなる場でも不適切であり、その適用範囲は発表やトークの内容、ワークショップ、展示、関連パーティー、ツイッターやその他のオンラインメディアでの発言を含みます。これらのルールを破ったイベント参加者は、主催者の判断によって、会場中の行動を制限されたり、参加費（協賛金）の返却なく、本イベントからの追放処分を受けることがあります。
この行動規範は「会議での行動規範」をべースに改修し、Creative Commons Attribution 3.0 Unported Licenseでライセンスされています。