営業職は「レベニュー（収益）の達成・最大化」によるビジネス成長を最前線で担う重要な役割を担っています。 しかしながら、日本の営業生産性はグローバル平均と比較して低く、組織および個人の能力を最大限発揮できているとは言えません。
この閉塞感を打破するには、経営層がデータを活用して自社の営業活動を正確に把握し、意思決定していく必要がありますが、 「SFAを十分活用できていない」「属人的な活動管理や売上予測に依存している」「データを活用するためにかえって社内業務が増えて顧客への営業活動の時間を圧迫している」など課題が山積しているのが現状です。
経営層のよりクリアな意思決定を実現し、営業職のパフォーマンスを最大化するため日本企業は何を求められているのか。 有識者による課題啓蒙と今後の可能性、ツール活用の成功事例を通して、改革の第一歩を示します。
| 名称 | 企業の競争力を高める「営業DX」とは？ 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine |
|---|---|
| 日時 | 2024年4月18日（木）14:00～15:45予定  |
| 会場 | オンライン（Zoom） |
| 主催 | 株式会社翔泳社 SalesZine編集部 |
| 参加費 | 無料 (事前登録制) |
| 注意事項 | ※本イベントにご登録の際は、所属企業ドメインのメールアドレスにてご登録をお願いいたします。フリーメールアドレスでのご登録はお控えください。 ・イベント配信を視聴できるのは、事前にご登録いただいた方のみとなります。 ・ご登録いただいた方には、イベントを視聴するために必要なZoom URL等を、4月17日（水）15:00～17:00頃までにメールにてお送りする予定です。 ・イベント内容の録画、録音、撮影については固くお断りさせていただきます。これらの違反が発覚した場合、法的措置を取らせていただく場合もございますのでご注意ください。 ・プログラムの内容・講演者などは都合により予告なく変更する場合があります。 ・イベント終了後、アーカイブの公開はございません。 |
先行きが不透明な時代においてビジネスを成長させるため、経営層は自社の営業成果を正確に予測し、先手を打って次のアクションを決定することが求められます。しかしその前段階として「営業現場にツールが定着せず、顧客情報やパイプラインを把握できない」「属人的な営業活動があとを絶たず、組織全体のスキルが上がらない」といった課題を抱える企業は少なくありません。そうしたなか、パナソニック コネクトはプロダクトベースからソリューションベースへと営業プロセスを変革し、「先手を打って、チームで勝つ」営業組織を実現しました。同社が実践したチェンジマネジメントと営業プロセスの標準化、パイプライン管理の変革を通じて、これからの時代を勝ち抜きビジネスを拡大させるヒントを探ります。
パナソニック コネクト株式会社
執行役員 ヴァイス・プレジデント
1987年慶応義塾大学卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社入社。女性初の大手法人営業担当後、IBM Asia Pacific社長補佐、IBM General Business製造業担当営業部長等に従事。その後、日本マイクロソフト株式会社で業務執行役員流通サービス統括本部長、LIXILジャパンカンパニーで執行役員特需開発事業部長を歴任。2017年パナソニック株式会社入社。B2Bソリューション事業（現、パナソニック コネクト）の柱となる「現場プロセス」関連のビジネスやBlue Yonderの日本事業推進にまい進。現在はソリューションビジネス変革で重要なCX戦略・営業プロセス改革等に尽力している。
Xactlyは営業のパフォーマンスを最大化することを旗印に、営業戦略に沿った営業計画と営業活動を一致させることを実現するプロセスを提供し、再現性があり持続可能な収益ビジネス成長をご支援しています。本セッションでは、データ・ドリブンの意思決定、再現可能な目標達成、ハイパフォーマーを育成するコーチングを可能とし、データとプロセスが一気通貫で整備可能なXactly Forecastingについてご紹介いたします。
Xactly株式会社
Japan Lead
大学卒業後、EMCジャパン（株）（現Dell Technologies（株））入社。10年に渡り営業に従事し、エンタープライズ小売・物流・サービス企業のITトランスフォーメーションを推進。その後、日本マイクロソフト（株）にて、ストラテジッククライアントエグゼクティブとして流通最大手企業のクラウド化および働き方のデジタル変革をリード。2023年12月よりJapan Leadに就任。
NECソリューションイノベータでの営業現場では、過去より事業の進捗管理より顧客との関係構築を重視する傾向が強く、案件の管理としては受注・失注の管理や確度の管理に留まり、本部の経営判断の迅速化に向け統一したパイプライン管理が必要と考えていました。Xactlyを導入することで、案件管理と進捗報告の標準化を進めることができ、パイプライン管理が現場に迅速に浸透し、商談の見える化を実現。それにより、営業予算会議が数字報告から打ち手の議論へ変わり、営業がより戦略的なアプローチができるようになり、経営の高度化につながっています。
本セッションでは、Xactly採用の経緯、Xactly導入による効果や今後の展望についてお話しします。
NECソリューションイノベータ株式会社
営業統括本部 第一グループ エンタープライズ第一営業部 部長
ベルフェイスでは、経営から求められる生産性の向上、ならびにフォーキャスト精度向上のため、営業管理における「標準化」と「可視化」が強く求められていました。その課題に対して、ベルフェイスはどのように取り組んだのか、また課題解決を支えるテクノロジーとして、なぜXactly Forecastingが選ばれたのか。本ウェビナーでは、ベルフェイスから直接その背景と秘訣、成果をお話しいただきます！
ベルフェイス株式会社
執行役員 第一事業部 事業部長 兼 事業戦略部 本部長
本イベントでは、すべての参加者、スピーカー、スポンサーとスタッフはイベント開催中およびその前後を含め以下の行動規範に従うことへの同意を必要とします。主催者はイベント開催を通じてこの規範の実施を徹底します。私達主催者は誰にとっても安全な環境を確約するためにすべての参加者が協力することを期待しています。
全員がハラスメント行為なく、本イベントに参加し体験できる環境の提供に最善を尽くします。私達主催者は、イベント参加者によるあらゆるハラスメント行為を一切許容しません。
ハラスメント行為には、言葉による性別、性的指向、障碍の有無、外見、身体の大きさ、人種、民族、国籍、宗教に関する攻撃的なコメント、公的空間での性的な映像表現、意図的な威力行為、ストーキング、つきまとい、写真撮影や録音によるいやがらせ、トークやその他のイベントに対して繰り返して中断しようとする行為、不適切な身体接触、そして望まれない性的な注意を引きつける行為を含みます。
他者を傷つける・苦痛を与える・不利益を与える言葉や行為、映像表現を使うことは会場およびイベントに関連するいかなる場でも不適切であり、その適用範囲は発表やトークの内容、ワークショップ、展示、関連パーティー、ツイッターやその他のオンラインメディアでの発言を含みます。これらのルールを破ったイベント参加者は、主催者の判断によって、会場中の行動を制限されたり、参加費（協賛金）の返却なく、本イベントからの追放処分を受けることがあります。
この行動規範は「会議での行動規範」をべースに改修し、Creative Commons Attribution 3.0 Unported Licenseでライセンスされています。